Propuesta Unica de Venta (PUV) obtén los benficios.

La propuesta única de venta es un concepto del márketing tradicional planteado como las respuestas explícitas a esta pregunta: ¿Por qué razón tu público objetivo debería preferir y decidirse a comprar tus productos en lugar de los de tu competencia?

En primer lugar, tu producto debe tener atributos reales ÚNICOS y bien diferenciados de los de tus competidores, para que los potenciales clientes noten la diferencia.

Si vendes productos físicos estandarizados muy comunes (que todos tus competidores también venden), o si tu competencia vende productos con las MISMAS CARACTERÍSTICAS que vos, tendrás que buscar la diferenciación por otra parte: por ejemplo EN TU SERVICIO y no en los productos en sí mismos: entrega a domicilio, asesoramiento, capacitación personalizada para su uso, garantía extendida, etc.

Una pizca de subjetividad

En mi opinión, muchas propuestas únicas de ventas contienen una mezcla de:

1. características objetivamente identificables que permiten diferenciar un producto de otro
2. ventajas o beneficios reales vinculados al uso o compra del producto
3. ventajas o beneficios subjetivos e irreales creados con mensajes publicitarios falsos o engañosos

El tercer elemento puede distorsionar la percepción del público sobre las características reales del producto. Debería evitarse a toda costa si realmente esperamos la completa satisfacción de nuestros clientes.

Para encontrar tu propia propuesta única de ventas, debes hacer benchmarking

1- Evalua tus competidores: mira quiénes son, analiza qué venden, etc, utilizando una tabla comparativa:

2- Haz una lista con las características y beneficios de tu producto o servicio. Recuerda que no es lo mismo "características" que "beneficios".

Si te resulta dificil elegir los beneficios al lado de las caracteristicas incluye la importancia de las mismas, éstas serán los beneficios.

3- Una vez que tienes la lista de lo que ofrece tu competencia y cómo, compárala con la tuya. Separa aquello que ofreces y ellos no.

Haz explícita tu propuesta única de venta en tu web

Al momento de generar contenidos para tu sitio web (redactar textos publicitarios, publicar ofertas, elegir un lenguaje) como así también cuando necesites implementar los elementos de conversiones, necesitarás hacer explícita tu propuesta única de ventas.

Para ello, al momento de redactar tus textos de ventas ten en cuenta estos consejos:

1- Coloca la ventaja principal que obtendrán tus potenciales clientes al comprar o contratar tus productos o servicios. De la lista de los beneficios que ofreces y tu competencia no, elige uno de ellos y pruébalo (esto será cuando publiques tu web), y si ves que no resulta, cambialo por otro. Si ves que el primero o el segundo funciona bien incluye los demás beneficios a lo largo de tus textos de ventas.

2- Logra que una frase utilizada por un competidor tuyo sea diferente, enunciándola con otras palabras (ojo con esto porque puede ser engañoso al no ofrecerle a tu público una ventaja real en tu producto)

3- Determina el adjetivo por el cuál quieres ser diferenciado: Valor de tu propuesta o servicio, Selección de sus destinatarios, Calidad del servicio, rapidez del Servicio, compra sin riesgos, excelente Garantía, soporte post-venta, etc

Aprende a desarrollar tu propuesta única de ventas en un archivo de texto, algunas características identificables en tus competidores:

La siguiente tabla es un poco más completa que la anterior, e incluye factores más específicos sobre los elementos de diferenciación entre tus competidores:

CONCLUSIÓN.

Enfocar todos los esfuerzos promocionales, comunicativos y de márketing de tu sitio web en un público objetivo correctamente identificado y segmentado te permitirá maximizar los resultados de tus objetivos de conversión. Identificar tu público objetivo y sus características particulares es precisamente enfocarte en un nicho de mercado.

Reconocer esto te permitirá advertir que al momento de generar contenidos para tu sitio web (redactar textos publicitarios, publicar ofertas, elegir un lenguaje) no debes utilizar un modelo de comunicación estandarizado y general (donde le hables a todo el mundo), sino más bien teniendo en cuenta las necesidades informativas de tus potenciales clientes.

En todos los contenidos de tu web se verá reflejado este enfoque, y al momento en que tengas que empezar a crear y darle forma a tus páginas web, ten en cuenta que debes:

1. Exponer y explicitar lo más fielmente posible la Identidad de tu Marca o Empresa
2. Publicar información de tus productos/servicios logrando una Identidad de producto, a través de tu propuesta única de ventas    




Escrito por Gonzalo Reynoso