¿Cuál es la mejor técnica para vender?

¿Cuál es la mejor técnica paravender?

Existe una técnica quegarantice el éxito en las ventas y a la vez nos ayuda a fidelizar al cliente,esta técnica es la famosa A.I.D.A, un acrónimo que significa: Atención,Interés, Deseo y Acción.

Esta técnica vio su origen en losaños cincuenta desde cuando las ventas han sido consideradas como una profesióny se iniciaron diversos programas de capacitación en ventas; Describe elproceso básico por medio del cual las personas son motivadas por estímulos, queconducen a ventas exitosas.

Ahora analicemos como podemosutilizar cada uno de estos “conectores” o impulsores, de la técnica de éxito,A.I.D.A:    

                        

Atención

Solo tenemos entre 1 y 5 segundos parallamar la atención, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en elcual la otra persona se forma la primera impresión de usted, donde lo quecuenta es la imagen personal y el marketing personal. A pesar de la presión deltiempo, preséntese en forma natural y relajado, espere que le digan “nogracias” y recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”.

Interés

Recordemos que solo tenemos entre 5 y15 segundos para crear algún interés, debido a que es necesario decir o mostraralgo interesante y proveer ventajas claras y beneficios tangibles para elcliente, la persona a la que está contactando debe tener una necesidad real opotencial por su producto o servicio (lo que implica que debió existir unadecuado trabajo de prospección). no olvidemos que debemos desarrollar lahabilidad necesaria para desarrollar empatía (ponerse en los zapatos delcliente) para entender al cliente, su situación y necesidades.

Deseo

Para despertar el deseo, el vendedordebe tener la habilidad de interpretar la situación del cliente, susprioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas;debe dominar la “técnica de preguntas”. Se debe construir confianza yestablecer simpatía e identificarse (química) con el prospecto o cliente, paraganar credibilidad sobre lo que se ofrece. La clave es demostrar cómo usted, suproducto y su organización son confiables y responden a una necesidad real delcliente potencial, con soluciones adecuadas, aún en los términos de lascondiciones de la venta (forma de pago, entregas, etcétera.).

Acción

Se trata, simplemente, de convertiral cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a laacción, a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio. Porinercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción oel cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo connaturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éstesea.

Por supuesto, si los tres primeros pasos,han sido exitosos, más fácil será llegar al cierre o la acción. Es decir, si laventa ha sido bien conducida, el prospecto llegará a la acción sin mayorcontroversia. Cualquier combinación de los factores: estilos, personalidades ycomportamientos, le permitirá al vendedor establecer el A.I.D.A más adecuadopara abordarlo y venderle.

Conclusión: AIDA es la Etapa de presentación de ventas en el proceso de ventapersonal. Los puntos para llevarlo a cabo son Atraer la atención,mantener el Interés, provocar el Deseo y generar la Acciónde compra al responder las objeciones del cliente y cerrar la venta.

Fuente:http://www.gestiopolis.com/marketing-2/tecnica-aida-para-vender-atencion-interes-deseo-accion.htm